SEO é uma das principais estratégias de aquisição de clientes para empresas que operam no modelo SaaS. Gigantes dos mercados brasileiros e internacionais operam estratégias de otimização para mecanismos de busca, como Hotmart, Semrush, Salesforce, Zoom, entre outras.
Aparecer em destaque no Google traz vários benefícios:
- Permite escalar as vendas de forma orgânica, sem envolvimento direto de equipes comerciais para cada fechamento de contrato;
- Reduz o custo de aquisição de cliente (CAC), pois não é necessário pagar por cada clique;
- Complementa as demais ações de marketing da empresa, ao adicionar novos pontos de contato com a sua marca;
- Fortalece a sua autoridade, atrai clientes em potencial e contribui para a construção de um branding sólido em longo prazo.
Neste post você entenderá como fazer SEO para empresas SaaS, com todos os passos para montar a estratégia. As dicas são baseadas em um guia publicado em inglês pela especialista Bengü Sarıca Dinçer.
Como fazer SEO para empresas SaaS?
SEO para empresa SaaS envolve otimização de conteúdo e aspecto técnico do site, para atrair pessoas dispostas a assinar o software. É parecido com as estratégias para outros modelos de negócios. Inclusive, muitas técnicas são as mesmas, como pesquisa de palavras-chave; auditorias de conteúdo e técnica; otimização de títulos e descrições, entre outras.
O objetivo também é semelhante: deixar o site em evidência no Google para termos que o público-alvo pesquisa com frequência. No caso, palavras-chave relacionadas ao software da empresa; seu mercado de atuação; comparação com ferramentas concorrentes; estudos de caso de sucesso, entre outras.
As principais especificidades do SEO para empresas SaaS são:
- Nem sempre o objetivo é a venda direta, já que a aquisição de um software por assinatura é um compromisso de longo prazo;
- A jornada do cliente é mais complexa no SaaS, com diversas etapas e, em alguns casos, maior tempo parado em cada etapa do funil.
Para lidar com essas diferenças, você deve dominar estes três elementos estratégicos:
- Definição inteligente de metas para atrair leads de qualidade, evitando encher o seu funil com pessoas pouco interessadas nas suas soluções;
- Levantamento preciso da jornada do cliente – aqui, não há soluções individuais. Cada empresa tem a sua própria realidade e você deve mapear o caminho que os seus clientes realizam, em vez de “encaixar” a sua empresa em modelos prontos;
- Criação de conteúdo de qualidade, que valoriza as suas soluções e as conecta aos interesses do seu público-alvo;
- Otimização técnica, para que toda essa experiência de qualidade para o seu cliente seja vista de forma adequada pelos algoritmos do Google e de outros buscadores.
Veja abaixo como desenvolver cada etapa.
As metas para SaaS são diferentes de empresas “tradicionais”. Tipicamente as pessoas observam KPIs de SEO como tráfego orgânico e quantidade de palavras-chave no top 3 do Google.
Mas, para as empresas SaaS, o mais importante é sempre atrair visitantes com maior probabilidade de se tornarem clientes. A lógica é que não adianta se esforçar para aumentar o tráfego se esses visitantes nunca adquirirem os seus serviços.
Por isso, além das métricas comuns de SEO, você também deve incluir nos seus relatórios:
- Número de inscrições gratuitas, caso a sua empresa tenha planos gratuitos ou opere no modelo freemium, com funcionalidades limitadas para quem não paga assinatura;
- Conversões de leads em clientes, refletindo a efetividade do seu marketing em avançar as pessoas pelas diferentes etapas do funil;
- Retorno sobre o Investimento (ROI), para acompanhar o quanto SEO está realmente melhorando a receita do negócio.
É importante pensar nessas métricas – e olhar além do tráfego e conversão – porque SaaS podem ter ciclos de venda mais longos e porque a retenção de clientes tem alto impacto na receita das empresas.
Métricas de desempenho avançadas
Se você quiser ser ainda mais específico na mensuração de resultados, analise também:
- Taxa de conversão de planos gratuitos para pagos, para validar a sua oferta de produto e identificar se está atraindo o perfil correto de leads;
- Valor de vida útil (LTV) dos clientes vindos de SEO, para ter a média de quanto cada um acrescenta no seu faturamento;
- Impacto de SEO em churn, para entender a porcentagem de cancelamentos de assinaturas de clientes vindos da Pesquisa do Google;
- Receita recorrente mensal de clientes vindos de SEO, para ter uma visão clara de quanto SEO contribui mensalmente com a receita;
- Custo de Aquisição do Cliente (CAC), para entender se o crescimento da estratégia de SEO se reflete na diminuição do custo de aquisição.
Para medir e acompanhar adequadamente esses valores, você precisará de:
- Um modelo de atribuição que contemple SEO durante toda a jornada do cliente, não apenas no momento de fechar a assinatura;
- Eventos corretamente configurados no Google Analytics;
- Integrações com o seu CRM (sistema de gestão de relacionamento) e com outras áreas da empresa, especialmente com o time de produto.
2. Mapeando a jornada do cliente SaaS
A jornada do cliente SaaS é complexa e dificilmente segue uma linha reta. Afinal, é bem mais complexo comprar um software do que uma camiseta ou calçado.
Antes de comprar, a pessoa passa por várias fases: identifica um problema; pesquisa preços; se inscreve em testes gratuitos ou assina um plano grátis; participa de lives ou webinars sobre o produto; faz o mesmo para os concorrentes; procura aprovação interna; e enfim, toma a decisão de compra.
SEO faz parte de várias etapas dessa jornada. E, para que isso ocorra de forma efetiva, você precisa mapear os pontos de contato críticos e entender como a otimização para mecanismos de busca influencia cada etapa.
Normalmente, são três estágios:
- Conscientização: a pessoa descobre que tem um problema;
- Consideração: a pessoa começa a pesquisar opções;
- Decisão: a pessoa escolhe a melhor e faz a compra.
Estágio de consideração
Aqui, a pessoa começa a perceber um problema e começa a buscar opções. Talvez ela ainda não conheça o seu produto, então buscará informações gerais para resolver a sua necessidade.
Nesta fase, o foco do SEO é educar sobre o problema e apresentar soluções. A ideia não é promover diretamente o seu produto ou tentar forçar uma compra, e sim genuinamente ajudar a pessoa a entender a sua situação.
Bons conteúdos para incluir no seu site incluem:
- Posts de blog;
- Passo a passo para resolver problemas comuns;
- Vídeos informativos;
- Posts com tendências do setor;
- Posts de introdução a temas complexos;
- E-books ou materiais semelhantes com dicas mais detalhadas.
Paute a criação desses conteúdos em palavras-chave que as pessoas pesquisam no Google. Por exemplo, se a sua empresa SaaS vende soluções de gestão comercial, entenda como as pessoas pesquisam no Google as principais dores que o produto resolve. Pode ser “como otimizar o tempo da minha equipe comercial” ou “como organizar o meu pipeline de vendas”.
Estágio de consideração
Aqui, a pessoa provavelmente já teve algum contato com o seu produto (e com os seus concorrentes). Ela está comparando todas as opções disponíveis no mercado e está testando as que mais gosta.
Para alcançar os clientes nesta etapa, mostre de forma prática porque o seu produto é mais eficiente do que as alternativas disponíveis no mercado. Por exemplo:
- Poste estudos de caso detalhados;
- Inclua depoimentos dos seus clientes atuais;
- Crie (e poste no seu site) webinars mostrando a aplicação do seu produto para resolver problemas comuns de mercado;
- Crie posts comparando o seu produto com marcas concorrentes (sempre com honestidade nos comparativos).
Estágio de decisão
No último estágio, a pessoa está pronta para tomar a decisão. Ela está considerando todos os recursos disponíveis, preço, diferenciais para a concorrência, entre outros.
Em termos de SEO, o conteúdo deve transmitir segurança sobre essa escolha, o que aumenta a probabilidade de conversões.
A comunicação deve ser direta e incluir chamadas para ação (CTA) que estimulem a compra – ou, ao menos, a aquisição de um plano gratuito.
Entre os principais tipos de conteúdo estão:
- As páginas de produto, que devem ter informações detalhadas e quebrar as objeções de venda;
- Páginas de perguntas frequentes e conteúdo de suporte.
3. Criando conteúdo de alto impacto
O conteúdo do seu site deve informar e, ao mesmo tempo, gerar conversões. Para isso, você precisa abordar os termos técnicos necessários, mas manter os conteúdos acessíveis para os tomadores de decisão, como CEOs, CFOs, equipe de compras, entre outras.
Para isso, a sua estratégia deve contemplar diferentes formatos de conteúdo, como:
- Estudos de caso: são histórias de como você ajudou clientes, incluindo detalhes técnicos e aplicação do seu produto;
- White papers: conteúdo que detalha tópicos complexos em profundidade. São artigos longos, geralmente com 5.000 palavras, com informações ricas sobre a indústria em que você está inserido e sobre os serviços que vende;
- Demos e webinars interativos: são demonstrações do seu software, com espaços para interação em tempo real com uma audiência de interessados em conhecer a solução;
- Vídeos explicativos: vídeos curtos que simplificam ideias complexas ou mostram aplicações e funcionalidades específicas do software;
- Posts de blog: é igual a esse post que você está lendo. Tem objetivo de informar ou levar o visitante para uma conversão. Também pode incluir imagens, infográficos e vídeos além do texto.
Antes de começar a criar os materiais, crie uma estratégia de conteúdo para abordar todos os pontos relevantes. Selecione as palavras-chave mais adequadas para cada um e apenas aí comece a produzir – considerando sempre as diretrizes de qualidade do Google, para que o texto traga resultados.
Construindo autoridade por meio do conteúdo
Um grande desafio do SEO para SaaS é gerar autoridade e credibilidade. Para isso, você deve complementar os tipos “padrão” de conteúdo com uma série de ações estratégicas para divulgar a sua empresa.
Estas são algumas boas ideias:
- Conteúdo orientado a dados: crie páginas que apresentam novos insights ou estatísticas sobre a sua indústria. É um conteúdo que ninguém mais publica, o que pode gerar backlinks a partir do compartilhamento das pessoas;
- Crie liderança de pensamento: é um termo inglês, o thought leadership. Significa compartilhar ideias para se tornar referência na área. Isso é feito quando empresas e CEOs compartilham sua expertise em redes sociais, podcasts, webinars, eventos presenciais, entre outros espaços;
- Crie ferramentas gratuitas: são calculadoras ou outro tipo de ferramenta para atender às necessidades específicas das pessoas. Por exemplo, uma calculadora para ajudar alguém a descobrir se é melhor trabalhar como PJ ou CLT ou que facilita o cálculo de impostos;
- Networking: crie relacionamento com outros profissionais da indústria, com influenciadores e outros profissionais de SEO. Assim você pode obter backlinks de qualidade, criar oportunidades, gerar ações de co-marketing, entre outras ações.
4. Otimizando o aspecto técnico do site
A parte técnica do SEO para SaaS normalmente é desafiadora. Muitos sites usam conteúdo dinâmico ou aplicativos de página única (SPAs), que melhoram a experiência das pessoas, mas podem dificultar o rastreamento e a indexação.
Também é necessário gerenciar corretamente os fluxos de inscrição, conteúdo personalizado, páginas internas e autenticação de usuários. Se feito errado, tudo isso impacta a visibilidade do site e pode levar o Google a indexar páginas pouco relevantes, o que é prejudicial em sites maiores (com milhares de páginas).
Para mitigar esse problema, adote as seguintes boas práticas de SEO técnico para plataformas SaaS:
- Server-Side Rendering (SSR): usado para gerar conteúdo HTML no lado do servidor, o que facilita rastreamento e indexação para plataformas SaaS;
- Renderização dinâmica: apresente uma versão pré-renderizada das páginas para os mecanismos de busca, enquanto fornece a versão dinâmica em JS para os visitantes, para que todo o conteúdo seja visualizado;
- Use tags <noscript>: elas oferecem conteúdo de reserva (fallback) para visitantes e mecanismos de busca que têm JavaScript desabilitado;
- Use redes de distribuição de conteúdo (CDN): ter uma CDN reduz a latência e melhora o tempo de carregamento para pessoas em diferentes localidades;
- Otimize seu código: reduza o tamanho de arquivos CSS, JS e HTML para melhorar a performance do site;
- Crie conteúdo público: são versões públicas de páginas importantes para os buscadores, que não comprometem as suas informações confidenciais
- Use dados estruturados: eles fornecem contexto adicional sobre as páginas aos mecanismos de busca;
- Prévias de conteúdo: ofereça resumos ou prévias limitadas de conteúdos restritos. Assim, os mecanismos de busca conseguem indexar parte do material, o que pode gerar curiosidade nas pessoas e incentivar a inscrição para ter acesso total.
Estas são algumas boas práticas adicionais para aplicar na sua estratégia:
- Configure alertas do Google para receber um e-mail quando a sua empresa for mencionada na internet. Use essa informação para estabelecer relacionamentos e acompanhar o que as pessoas estão dizendo sobre você;
- Procure gerar confiança através do seu marketing. Inclua emblemas de fontes confiáveis, como selos Great Place to Work ou de parcerias com o Google; participe de eventos; inclua depoimentos dos seus clientes; mostre na prática como o seu software ajuda a resolver problemas cotidianos. Tudo isso tem algo potencial de aumentar as suas conversões;
- Diversifique as suas fontes de tráfego, assim você não fica “refém” de mudanças de algoritmos do Google e de problemas técnicos do seu site. Inclua redes sociais, anúncios, e-mail marketing, marketing de influenciadores, entre outras estratégias dentro do seu marketing;
- Reutilize o seu conteúdo em outros canais de marketing. Criou um texto que deu certo no blog? Transforme em carrossel para o Instagram ou em vídeo curto para o TikTok, por exemplo. Aqui na SHH usamos essa lógica para a nossa newsletter e podcast;
- Defina eventos no Google Analytics para rastrear ações específicas, como CTA, download de materiais, visualizações de vídeo, rolagem de página, entre outros. Fazendo isso você pode identificar pontos de atrito na jornada e melhorar a experiência do seu site (o que, por sua vez, atrai mais clientes).
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SEO para empresas SaaS exige uma abordagem adaptável e personalizada. Por isso, experimente novas estratégias até descobrir o que dá certo e pode escalar. Os passos acima são um excelente ponto de partida!
Caso precise de apoio para colocar as técnicas em prática, entre em contato conosco! A SEO Happy Hour tem experiência em colocar empresas no modelo SaaS no topo dos resultados orgânicos do Google.
Elyson Gums
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